有人说，2019年可能是过去十年来最艰难的一年，也可能是未来十年最轻松的一年。

面对行业的风云变幻，定制家具行业第一批登陆者一直在探索着落脚点与方向。

而经过了2019近一年的耕耘，定制企业们的变化在悄然酝酿。

定制家居头部矩阵：欧派、索菲亚、尚品宅配

从近年来公布的业绩数据看出，欧派、索菲亚与尚品宅配已成为定制家居行业的头部玩家，地位难以撼动，且基本保持稳步发展态势。

定制家居头部玩家们的动作行为对入局定制行业的企业而言，或有借鉴意义。因此，本文将分析欧派、索菲亚与尚品宅配2019第三季度所披露的相关数据，并梳理它们2019年以来的创新与实践。

营收及净利润对比

截至10月31日，定制家居上市公司第一梯队的三大巨头：欧派、索菲亚、尚品宅配已经全部发布了2019年三季度财报数据。

从2019年第三季度营收和净利润规模来看，欧派增长态势平稳，龙头地位稳固，索菲亚仍然稳坐行业第二把交椅，但尚品宅配的营收增速与净利润增速皆在索菲亚之上。

门店数量对比

截至2019年9月30日，欧派共拥有欧派橱柜、欧派衣柜、欧铂尼、欧派卫浴、欧铂丽门店共7084家，整装大家居门店251家。

截至2019年9月30日，索菲亚共拥有索菲亚、司米、索菲亚木门、大家居店共3833家。

索菲亚报告期门店变动情况

而尚品宅配的整装云会员截至9月突破2000家(19年6月底为1663家)。在其半年报中，2019上半年尚品宅配加盟店总数净增168家，共计2268家。

2019年动作大PK

我们以时间为线，梳理了欧派、索菲亚、尚品宅配2019年重大事件。

回顾欧派、索菲亚、尚品宅配的2019年，我们可以大概看出他们大致动作与方向：

一、品类扩张发力大家居

纵观欧派、索菲亚、尚品宅配这三家定制企业的季度报告，会发现他们不约而同地将业务板块切入了整装领域，或践行多品牌、多产品联动销售策略，拓宽经营品类，希望通过大家居战略拓宽增长渠道。

根据2019年前三季度数据，欧派的品类矩阵卓有成效，其整装模式发展迅猛。

相对于欧派的全面发力整装大家居，索菲亚则似乎有所保留。其财报称：整装是重要渠道，2019年开拓虽缓慢，但会一直探索适合公司渠道特点的整装渠道。

而尚品宅配主要通过强大的后台软件技术、全屋定制家居产品供应以及主辅材集中采购赋能家装公司，从而开展整装业务。

若企业能做到产品矩阵丰富，持续落地大家居战略，或能增大企业的体量。

但企业践行大家居战略，需要在品类、渠道、管理层执行力、供应链等多方面均具备综合优势，并非一般企业都能做到做好的事。

二、全渠道引流

图为欧派、索菲亚、尚品宅配的主要销售模式

在企业2019三季度业绩报告中，不难发现，欧派经销店和大宗业务的占比比较高，而且大宗渠道持续发力，表现亮眼。

而索菲亚的经销商渠道销售占比85.42%，其中，索菲亚在2019年前三季度新开发区域77个，淘汰经销商及区域62个，优化了渠道。同时，截止至2019年三季度，索菲亚的电商引流的客户总体占比已从16%提升到25%。

相比欧派和索菲亚在传统渠道与工程渠道布局的优势，尚品宅配则通过O2O营销模式打造互动生态圈。其2019年前三季度业绩透露，季度业绩的增长可归功于自营城市市场份额迅速提升、加盟渠道业务快速扩张与整装业务高速推进等。

可以说，这三家企业在各自渠道布局上各有特色，具有强大的客流抢占能力。

目前渠道流量呈现分散化、碎片化特点，定制企业定要加大多元渠道布局力度，可以通过发力整装、大家居、工程或O2O引流，深耕与拓宽其客流渠道，加强竞争力，抢占市场份额。

三、花样创意视频营销

在三方2019年的营销动作中不难发现，欧派与索菲亚接连发力创意短视频。这些新颖创意或温情的短视频为品牌增加其曝光量。

随着消费者消费行为与生活习惯的转变，这种创意的、沉浸式的体验视频更能吸引与打动他们。

四、跨界品牌联合营销

2019年也不乏跨界品牌合作。定制家居企业通过跨界联手，给品牌调性带来新元素，使其品牌年轻化。或通过联手，布局新领域，增加品牌市场竞争力。

如欧派X华为，布局智能家居；欧派X慕思，打造新品牌慕思苏斯，合力探索“新联售”模式；索菲亚X格力电器，索菲亚X公牛集团，都能解决装修环节中问题，减少用户二次购买。

无论是家具与家电的联手、还是科技领域与家居领域的合作，都是想借此获得流量赋能，碰撞出新火花，使各自的品牌价值增量。

五、产品升级迭代  布局智能家居

值得注意的是，2019年三家企业都加大了产品研发经费投入，不断推出了新品。如欧派卫浴推出了“全卫定制2.0”模式，索菲亚发布了《塔希亚系列》《格雷诺系列》两大全屋定制新品，而尚品宅配2019年推出了第二代全屋定制模式，拓展品类边界，加强AI智能交互云设计能力，为消费者提供合适的家居解决方案。

加大投入新技术和新产品研发，不断推出新产品或实现产品升级，满足消费者的个性化需求，是企业抢占市场份额的“王牌”。

此外，加码智能家居也是近年定制企业持续发力的一方面。如，欧派联手华为布局智能家居，加速智慧家庭落地；而索菲亚携手格力，引领智能家居整装消费新时代。

小结

纵观三家定制巨头2019的布局，可以说，他们充分发挥制造、渠道、品牌的强大优势，加大多元渠道开拓力度，发力整装，在布局大家居战略同时，加大研发力度，实现产品升级，跨界联手营销，完善多品类布局等，增强内生动力，抢占市场空白点，突围破局。

经过2019年的探索，相信2020年，家居定制企业们面前的迷雾也会散去。（文/新浪家居）