2月7日，在微家居联合主办，程咬金招商和斑马仓联合承办的《穿越疫情-泛家居行业公益直播课》上，程咬金集团董事长程宜峰做了《疫情影响下家居建材企业营销破局之道》的分享，以下是分享内容全文： 

大家好，我是程咬金集团董事长程宜峰。今天，我的整个分享分5个维度15个话题，分析疫情周期的三个预判，分享转危为机的三个案例，树立剩者为王的三个信心，强调营销转型的三个动作，统一向死而生的三个思维。 

·三个周期预判 

家居建材企业在做决策之前，在确定营销破局的动作之前，首先要预判一下，新冠肺炎的疫情的周期会有多长。 

网上有很多很多言论，有悲观的也有乐观的，恒大首席经济学家任泽平老师在《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》一文中也对疫情有三个预判。他认为疫情如果控制得当，将会在3-4月份结束，如果疫情扩散范围比较大，可能是6月份左右结束，如果疫情防控失败，我们面临的将是一场持久战。 

综合各种新闻报道，以及众多专家的预估，综合判断，4月份左右外省结束战“疫”，6月左右湖北结束战“疫”。

当然，我也希望这个预判能被“打脸”，就是疫情很快就结束了，我们家居人能够尽早开工，尽快恢复正常。

·三个商业案例 

根据当下的疫情，我搜集整理了三个经典的商业案例，希望对大家有借鉴和参考意义。

在分享三个商业案例之前，先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的话，就是英国前首相丘吉尔在二战时期说的一句话：不要浪费一场“好”危机！ 

最近也有好多大咖，包括前几天公益直播课的老师们都在提一个词，叫“转危为机”，这正好跟丘吉尔说的这句话有异曲同工之妙。

新冠肺炎疫情肯定是我们的一场危机，但也有可能是我们生意的一次“拐点”。关键看我们如何把握，如果我们家居建材企业能把握住这次机遇，品牌的发展就将迎来一次新的转折。 

1、美国西南航空 

2001年911事件后，美国乃至整个欧洲航空业一片萧条，但西南航空却实现逆势上扬。西南航空的厉害之处他们做了三个动作： 

第一个是低成本战略，简单概括就是“极度慷慨+极度吝啬”。西南航空在供应链和其他成本控制方面极度吝啬，但对员工却极度慷慨，整个公司的价值观是员工第一顾客第二，员工的幸福指数非常高，也花费了相当大的代价。 

第二个是充沛现金流，911事件当天他们的账户上面有10亿美金，事件发生后他们又紧急融资11亿美金，用以应对行业寒冬。

第三个是发动价格战，他们的策略只有一条，就是永远比对手的价格低。 

这一轮新冠肺炎疫情过后，家居建材行业势必也会迎来一场“价格战”，企业需要思考的是我们准备好了没有？ 

西南航空在911事件后敢于且能够发动价格战，正是基于前面两个动作，也是很多家居建材企业之前没有关注过的问题：成本+现金流。 

《基业长青》作者吉姆·柯林斯对西南航空有这样的评价：这个公司最有意思之处在于，它就是在动荡环境下成长壮大的。航空业每经历一次大规模的缩减开支或遭遇一次艰难时期，西南航空公司在业界的地位就升高一些，市场份额就扩大一点。 

有一本书专门介绍西南航空这家公司的，《我为伊狂—西南航空公司为什么能成功》，如果大家感兴趣的话，可以去看一看，至少可以对我们当下的工作有所启发和帮助。 

2、TATA木门 

2003年非典时期，TATA木门在重灾区从一个作坊公司变成行业知名企业，当时吴晨曦做了三个动作 

第一个是全体培训，非典期间出不了门，吴晨曦安排全员进行培训，熟悉产品知识和销售知识。 

第二个是全员营销，发动所有经销商，所有导购和店长，向身边的亲戚朋友推荐产品。 

第三个是全面线上，TATA木门从线下全面转型线上，在论坛和QQ上做营销，做活动，为终端门店引流。 

如果大家想要了解TATA木门如何应对疫情的，可以阅读《吴晨曦：非典给一个传统企业带来的启示》和《成都TATA贾琦：疫情来的凶猛，我们应对得当》 

3、林清轩 

林清轩是一个化妆品品牌，这也是当下正在发生的一个活生生的案例。 

新冠肺炎疫情期间，林清轩全国377家门店关闭140家，湖北省门店1月22日全部关闭。而在这种情况下，2月1日-2日武汉门店业绩竟然排名全国第二，2月1日同比增长234.2%，2月2日同比增长182.8%。 

创始人孙来春在看业绩报告的时候，以为是统计错了，结果是他的认知错了。武汉虽然封城，但是并没有封住业绩，因为武汉地区的100多个导购，从2月1日开始全体通过钉钉、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等开展销售。 

用一位导购的话来说“为嘛这几天才开始卖业绩，为嘛不是从闭店的第一天就开始”，的确，正是信心+数字化在拯救林清轩。 

孙来春说，其实门店导购有一身的在线化销售工具，左手是钉钉+智能导购，右手是微盟+小程序商城，身下坐着小红书，脑袋顶着抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，总之有很多手段可以把导购武装起来。 

大家如果对林清轩的故事感兴趣的话，可以阅读《30多家武汉门店关闭业绩反飙升林清轩靠什么保卫增长》这篇文章。 

·三个信心管理 

温家宝温总理说过：信心比黄金更重要！ 

因此，我们家居

行业的老板要树立3个信心，对战疫要有信心，对行业要有信心，对企业要有信心！ 

首先，我们要相信新冠肺炎战疫必胜，这几天确诊和疑似的病例数都在下降，我们已经看到了疫情发展的“拐点”。包括火神山医院的建设，在那么短的时间内就完成了一项那么庞大的工程，试问世界上哪个国家能有这种速度。还有最近国家卫健委发布的“一省一市”的对口支援，发动全国各省份帮助湖北各个城市控制疫情。

其次，我们要相信疫情后会经济复苏，家居建材行业将迎来春天。 

1、房产商集中性开盘：房地产商比我们家居建材企业更缺现金流，疫情结束以后楼市将迎来一大波集中性的开盘。 

2、婚房装修的爆发年：今年是结婚的大年，本来有2月2日这样的“黄道吉日”，但是新冠肺炎让很多领证的和办婚宴的都延迟了，而且呆在家里也会让很多情侣决定步入婚姻殿堂。 

3、疫情后反弹性增长：全面复工后，卖场开始营业，装修工地开始动工，人们的家装需求开始释放，而且这也是“衣食住行”里面唯一没有被取消的需求。 

4、宅经济下二次装修：正是由于宅在家里，所有对空间和生活会有很多新的需求被激发出来，一些功能需求得不到满足会让二次装修市场更加火热。 

5、抢蛋糕的对手变少：剩者为王，能撑到疫情结束的厂家和商家没那没多，竞争对手变少了。 

如果您想了解2020年家居建材行业前景的，可以阅读《家居建材经销商不要怕，疫情结束后生意爆发的5大利好消息》。 

当然，如果您想坚定自己信心的话，也欢迎阅读《疫情下的家居人，善良而温暖，自律而坚定》，让我们一起为家居人点赞。 

最后，我们要对企业有信心。我们不仅要加大对经销商的支持，跟合作伙伴们一起共渡难关，还要加强对他们的赋能，跟他们一起共克时艰。 

目前我们不完全统计的，已经有150多家企业出台相关政策支持经销商，帮经销商减负。有的是承担导购工资，有的是承担租金，有的是承担干线物流费，有的是降低出厂价。也有一些企业注重给经销商赋能，提供流量、活动、培训和金融等一系列赋能，帮助经销商“活下去”。 

·三个营销动作

其实动总比不动好，早动比晚动好，线下动不了线上动。 

我在这里给家居建材企业三个营销动作的建议，分别是线上培训、线上卖货和线上招商。

线上培训，主要是形式和内容，有在线商学院的家居建材企业，现在的动作肯定要比其他企业要大，至少在宣传层面上，也给经销商传递了很多信心，让员工有事可做。 

分享一个诗尼曼的案例，诗尼曼在疫情期间搞了一个“上曼学堂做学霸”的培训活动，对参与学习的人员提供100万的现金奖励，犒赏会学习的人。 

线上卖货，主要搞清楚逻辑，就是圈住用户 - 粘住用户 - 变现用户，利用腾讯系、阿里系、头条系的工具做线上转化。 

线上培训和线上卖货我不专业，现在也没有特别专业且能把这两件事情做好的平台，因为我们是专业做招商的，我简单分享一下线上招商。 

1、为什么要线上招商？ 

原因很简单，现在传统的招商方法都失灵了，展会延期举行，招商会开不了，没法出差陌拜，上门客户骤减。 

2、为什么要现在招商？ 

一个经销商的加盟决策周期是1-3个月，落店决策周期是1-3个月甚至更长，新商培训周期是15-30天，整个加起来是3-6个月左右，按照刚才的预判，恰恰整个时间点疫情已经结束了，所以新冠肺炎除了对经销商的加盟信心有影响外，对招商的周期没有任何影响。如果等到疫情结束了再动，半年又没了，企业什么都干不了。 

关于招商，我们有一篇原创文章，叫《为什么疫情期是家居建材经销商选项目的最佳时机？》，里面列举了八大理由，感兴趣的可以阅读一下。 

现在要在线上干招商，怎么办呢？找咬金云招，教你不出门干招商。咬金云招通过视频内容建构+私域流量裂变+在线直播转化，帮助企业召开线上招商会。 

但不是所有的线上招商都是视频直播招商，真正的视频直播招商有九大必要条件，就是视频内容建构、私域流量裂变、实时直播互动、KPI体系自转、执行团队帮带、支付功能保障、直播牌照保证、招商系统策划、招商培训支持，只有满足这九点的才是真的视频直播招商。

·三个正向思维 

最后分享三个正向的思维，其实您也可以理解为心灵鸡汤。 

1、狄更斯 在《双城记》中的一段话： 

这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的年代，这是愚蠢的年代；这是信任的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望的春日，这是失望的冬日；我们面前应有尽有，我们面前一无所有；我们踏上天堂之路，我们走向地狱之门。 

2、马云的一句话：

今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，很多人死在了明天晚上，看不到后天的太阳。 

3、阿多尼斯在《 我的孤独是一座花园 》中的一句话： 

世界让我们遍体鳞伤，但伤口长出的却是翅膀。

其实熟悉程咬金的人都知道，我们是一家一站式招商服务平台，我们是全招商产业链服务商，我们公司的业务分为流量、培训和会销三个板块。但是由于新冠肺炎，我们的培训和会销业务没办法正常开展了，流量业务也会受影响，但是我们在疫情之中长出了新的翅膀—咬金云招。 

有一个数据可以跟大家分享一下，我们程咬金招商从创立到现在4年时间，一共服务了500多家企业，但是从咬金云招开始推广，我们只花了9天时间就对接了130多家企业，实现了业务的“井喷”。

我们也衷心希望，所有的家居建材企业能在疫情过后，长出自己的新的翅膀！ 

没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来。

疫情下，家居建材企业危机重重，面临着巨大的压力。但是没有不好的时代，只有勇往直前的我们，面对低迷的市场，家居建材企业只有积极行动起来，才能化被动为主动。而且，从乐观和长远的的角度来看，这次疫情其实是推动了行业的变革和发展进程。

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来源：中华整木网