从2月10日正式复工复产到现在，正好过去了14天，各项秩序比较有序，尤其是复产的速度要比预期的还快。我们还算是复工较早的少数企业之一，估计到目前为止仍然有50%的中小企业还在等待中。等待新冠肺炎疫情何时接近尾声，更是等待渠道终端何时才能有复苏的迹象。

一位渠道商朋友告诉我，他们还在闭门休假中，预计要到3月份中旬，因为即使现在开工了，也没办法去接单、做项目，短期内也没有项目可以动工。

这就是当下的时景。

如果说，服装、美妆、快消等行业渠道商现在复工，是为了接下来的报复性消费做提前量的储备，LED照明等半工业品供应商产业则更多地是在消化2019年留下来的订单，同时做好2020年疫情过后应对市场的全年策略。

按客户属性来划分，LED照明行业的客户群分为三类：To G、To B 和To C。无论是哪种，最快也要到三月底四月初才慢慢有回温。也就是说，今年第一季度，业务几乎可以忽略不计。受益于四月初房地产销售可能出现报复性增长，To C业务或能提前进入采购周期。

按照吴晓波的判断，1-3月份为恐慌停摆期，4-6月份为疫后消化期，7月份之后才算进入真正的经济恢复期。这种时间进度的判断比较合乎常情，四月份后慢慢恢复一定的市场热度，真正的景气度和活跃高峰阶段在下半年。所以，我们要做好半年的战略性储备，尤其是现金流，活下去才是第一目标。

前两天，在朋友圈里发了一条信息：关于2020年行业市场态势的十大初判。今天不妨展开阐述，当是抛砖引玉，和所有同行一起探讨，为了更好地看清前面的路。

01/现金大为王，是为血液

02/格局大分化，强者激进

03/资金大入市，成本或涨

04/基础大建设，户外商机

05/健康大加速，诸侯纷争

06/智慧大版图，增速可期

07/室内大承压，非刚难熬

08/工程大难关，资金吃紧

09/形势大变数，外贸向好

10/竞争大回归，产品为本

01/现金大为王，是为血液

现金为王，这一点毫无争议。即使没有发生新冠肺炎疫情，商界早就呼吁：市场形势不确定性太大，请保持现金流。只是疫情的突发，让这个经营准则更具鲜明和重要。不然，哪有西贝、老乡鸡等餐饮企业的呐喊？！哪有等一批企业的裁员或倒闭？

经济学家们最近常说，企业至少要准备6个月的流动资金储备。其实，6个月是任何一家企业要保持持续经营的常态化标准，而现在至少要再增加1-2个月：因为除了日常的厂房租金、人员工资等固定成本外，因为还要把采购款即时性应付、销售款延期应收等客观因素算进去。

但问题是：现金流从哪来？还是四个字：开源节流。开源是大部分企业平时就会去做的常态化工作，但节流对很多企业来讲就是个“老大难题”——往小讲是降成本，往大讲它就涉及企业的组织体系和生产管理体系。

02/格局大分化，强者激进

每一次市场波动，一定是两级分化（强者再加速）、行业集中度提高、独角兽异军突起的时期。2003年SRAS时期的淘宝和京东，现在的在线教育、在线办公、果蔬外卖等行业集中爆发，你会发现依然是头部企业进一步巩固了其领头地位。

那么，LED照明市场呢？必然会如此。一方面头部企业本身就具有强大的资金实力（当然压力也是对等的），另一方面其销售体系（线上线下）也具有同等张力，一旦市场开始有起色，一定会发起一轮库存盘活和销售攻势。

最明显的就会在流通渠道侧和To C侧：多品低价+线上团购+房产集采等手段联合推出，这让很多中小同业厂家和商家都难以招架，被迅速拉开差距。

此外，在今年的三季度末或四季度初，应该会看到头部企业收购某些曾在细分市场有优秀表现的公司，来补齐其业务或技术短板——或许不是细分类公司活不下来，而是在这种长期煎熬时期，被兼并也不是一种坏选择。

2020年内，还有一种并购（或转让）叫国资对上市公司的股权收购。公司已上市，并不就意味着现金流一定充裕，高负债依然把部分LED上市企业压得喘不过气来。企业所在地的地方国资委（或指定机构）出手收购大比例股权，一为救企业，二为保住上市壳。这种操作在特别经济时期，并不鲜见。

03/资金大入市，成本或涨

宽松的货币环境，必定是2020年内的政策主基调（2月份就已经启动了），而且会比2003年SRAS时期的力度更大，持续时间更长。大批资金入市，增加市场流动性，一方面是刺激经济，力撑经济保6%的水平，但另一方面有极大的可能造成通货膨胀，CPI较大幅度增长。

之于LED照明行业的影响就是：1、原材料→中上游核心零部件→部分成品的价格上涨，企业成本会有所增加；2、市场慢慢回暖，企业订单开始增加，但大概率是订单额从小由大，且会分散下订。

此时，企业不可盲目吃单，切要把握回款风险，稳字当头。

04/基础大建设，户外商机

宽松货币政策，资金大举入市，会流向哪些领域？有三个领域是必然的：①基础设施建设；②精准扶贫和新农村建设；③民生领域。尤其是2020年要全面实现小康，这些领域是重中之重。

基础设施建设涵盖的范围不仅包括新建的公共交通设备（公路、桥梁、铁路、机场等）、通信设施，还会涉及旧城改造、旧设备替换等更新；精准扶贫和新农村建设，则包括出行、水电、通讯等基本生活设施。

由此可见，大基建对LED室内外照明市场是一次巨大的推动，覆盖的室外照明产品将主要以功能性照明为主：高效LED路灯、LED太阳能路灯、低杆乡村路灯等；当然，公共建筑的室内照明也会呈现极大需求，包括高空照明、大功率筒灯、部分投光灯等。

实际上，从2004年的“十城万盏”开始，道路照明就一直在渐进式增长，虽然没有出现2010年后景观照明市场的爆发式局面，但基建持续投入和刚需从来没有让道路照明缺少戏份。

05/健康大加速，诸侯纷争

这一点没有任何争议，新冠肺炎疫情加速了健康照明市场的需求和应用规模，而且涉及的领域会非常广：ToB和ToC市场兼有需求。就连空调大王格力都斥资2000万元成立医疗科技公司，涉足健康大市场。

这波疫情让UV LED杀菌灯瞬间火了，各路大品牌都快马上线LED杀菌灯（包括灯未出，先预售）。杀菌灯既适用于普通家庭，又在公共空间大有可为，但它属于强功能性的品类，甚至如果把它列入卫生器械范围也不为过，销售渠道还不同于LED照明产品。

但是，健康医疗照明、健康教育照明等To B市场，则需要提供系统解决方案，依然对品牌商有一定的专业技术要求，这些都属于照明范畴，更注重的是健康光环境，渠道也与杀菌灯完全不同。

总体而言，可以预计的是，健康照明会在较短的时间内形成一条快速拉升的增长曲线。未来持续增长幅度和跨度有多大，还是要看健康光环境的推广和普及力度。

06/智慧大版图，增速可期

智慧生活的大幕，已经徐徐拉开，不会因为本次新冠肺炎疫情而停顿或大幅减速，反而我们认为会加速其推广和应用。公共安全事件的发生，让城市智慧化管理更快速地提上议事日程。

2月10日，上海市发布《关于进一步加快智慧城市建设的若干意见》，率先吹响了2020年智慧城市建设的号角。于照明行业而言，智慧路灯市场其实才刚刚起步，还存在巨大的市场需求以及数千亿元的关联容量。

尽管目前对于智慧路灯的投资、运营、管理和使用权还没有非常明确的责任主体划分，但智慧城市、5G网络以及公共安全体系等公用资源基础建设速度的加快，会让智慧路灯市场在混沌中逐渐厘清，这是市场的力量。

如果要问“GBC”哪个领域容量更大，增速更快，毫无疑问，To G（政府）业务在最近三五年内，还是最值得期待的。

07/室内大承压，非刚难熬

如果说，室外照明市场会受益于To G业务，但室内照明并没有那么幸运，无论是To B还是To C市场，短期内市场提振都不会那么迅速。

先说To B市场，酒店、餐娱、办公、商业空间、新零售、商业综合体、文化陈列空间等这些室内照明主要应用场所，在疫情结束后重在提振自身的生意，新店扩张或二次装修显得没那么迫切，照明不是短期内的刚需品，生存和现金回流才是第一目的。预计To B照明业务在2020年二季度才会感受到市场向上的热度。

再说ToC市场，普通家庭对照明灯饰的采购，不会像餐饮、娱乐等那样出现报复性反弹，也不会像婚宴那样出现延后消费现象。不过，有一点是非常值得期待的：就是房地产市场在疫情过后一定会出现一轮销售大爆炸，这里的To C消费商机，不知属于集采市场，还是个人市场？有待二季度初揭晓。

08/工程大难关，资金难回

深圳名家汇2月20日发布公告称，终止收购浙江永麒照明工程公司45%股权。终止原因是：本次交易历时较长，外部环境发生较大变化。

客观真实。原交易定价4.66亿元，真不是一个小数目，尤其是在当下，配套资金募集不容易。

2020年，应该是工程施工企业迄今为止最困难的一年。有一位工程公司老总的话说，熬不熬得过去，就看今年。的确很难。应收工程款难收、项目紧急叫停、不知何时开工。

该怎么办呢？

①期待旅游业复苏→文旅项目见起色；

②业务范畴从重景观→增加市政比重；

③业务类型从重新增项目→偏向旧项目维护和改造；

④全力抓住各类大型赛事机遇，抢大项目，比如2022杭州亚运会、北京冬奥会等等；

⑤不能太挑剔，中小型项目能做就做，资金回笼快就好；

⑥能坚持下去的，乘机重新优化内部流程、工程管理体系，是为练内功。

9/形势大变数，外贸向好

疫情期间，美国东部时间2月5日，美国贸易代表办公室（USTR）正式通过了针对中方第三批2000亿美元加征关税排除清单，涉及中国输美119项产品，包括照明产品。这是LED外贸企业2020年收到的第一份“新年礼物”。

虽然国际经济形势还比较复杂，但外贸政策还是会让LED企业尽早走出影响，全年总体会保持稳定，并趋于向好。

除了美国关税排除清单外，还有以下三点判断：

第一，外贸向来是中国经济的重要支撑力，“三驾马车”中，消费受影响最大，那么投资和外贸必然要来补短。商务部2月22日已明确表示将全力以赴稳外贸、稳外资、促销费，接下来的系列扶持政策必将出台。

第二，目前中国依然是全球最大的制造大国，供应链最完备的产品输出国，短期内还难以被取代，包括LED照明产业链。

第三，今年人民币适度贬值，是个大概率事件。贬值有利于外贸产品的对外输出，提高LED产品的竞争力，促进外贸增长。

目前，LED外贸企业最紧迫的任务就是：尽快复工复产，尽快解除一些违约风险。

10/竞争大回归，产品为本

最后还是回归企业经营的本质吧——交易+盈利。而交易和商业盈利的基础，则是做好产品。这段特殊时期，在市场拓展方面受阻，也正是企业内部进行调整和团队建设的时机，俗称“练内功”。

在LED照明行业渠道趋于透明、品牌格局渐成雏形的阶段，行业经历了“产品竞争→价格竞争→渠道竞争→品牌竞争”的几个阶段后，迈向新的竞争层级：服务+产品，两者缺一不可。好产品是解决供应端的短板，好服务是解决销售端的难题，合二为一，才有可能在激烈竞争中不属同业者（链接：阅读文章《2020，我拿什么去爱你——一文看清LED企业的承压与挑战》）。

所以，善待每一段时光，今日休整是为了明天更好的爆发。

实际上，疫情过后的市场或行业特征还远不止这些，比如还有旅游业复苏而催生的文旅灯光、企业运营管理的在线化模式、ToC产品的社交电商化销售等等，每一次重大的市场波动都会推动某些新方式的诞生或加速形成。

这一次的新冠肺炎疫情的影响是全方位、全行业、全区域的，影响面远超2003年SRAS时期，要让市场重振和复苏，不仅需要更长的时间，还需要信心和耐力，并且学会如何应对突发危机。

石客照明叶昌叶总在致全体员工的一封信中非常用心、诚恳地表述了企业的当下与未来。他说，“大家正好可以休整一下，放松一点，慢慢思考，未必是坏事。至于疫情对公司的影响，现在也无法去预估……但今年的经营状况一定很难。如果只是活下来，只要将我们想到的事，将要求的事做好，一点问题都没有！我更多的是思考：如何活得更好一点，更久一点”。

所以，疫情当下，不能对未来失去信心，更要抱着敬畏之心。

献给所有逆向前行的人。

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来源：城市光网