孙来春：春节小长假，原本是实体店可期的销售旺季，结果在2020年1月份最后10天，林清轩的业绩崩盘了，变成不到同期的5%。一开始，我们对投融资这一块是绝望的。正因为绝望，怎么办呢？就自救吧。2月1日到2月23日，林清轩线上销售额同比提升5倍；3月份整体销售额达同期120%，线下客单价提升了64.3%、店均业绩达同期122.19%。有点像坐过山车的感觉，只要你想尽办法，还是可活的。

带领全员发动蚂蚁雄兵般的直播大战

对于发动全员直播，实际上也是经历了很大的痛苦和挣扎，林清轩在全国有337家直营门店，如果能够到线下门店来体验一下林清轩的护肤品，是可以闻到味道，可以擦在脸上的，通过消费者现场体验，能够促进成交。如果你不能够接触消费者了，那么仅次于线下接触的方式是什么呢？无非就是短视频和直播。对于我来说，我一个快50岁的老男人，一开始认为直播这件事就不靠谱，你让我突然去拥抱直播很难。

早前我知道淘宝、抖音、快手等直播，有一些小姐姐带货做得还不错，但是我也没想到我自己和员工会来做直播。2月1号我们开始自救，我在内部的管理干部会议上，通过直播开会说我们怎么自救，梳理一下我们现在有什么，没什么，能干什么，不能干什么。

有店，有货，员工隔离在家，到店顾客没了。我们把直播作为第一个最有价值的可以马上启动的“自救”方式。我记得有一个武汉的店长，她被隔离在荆州，老家回不去了。头一次做直播我看到很心疼的，只有一个人在她的直播间里看，她在那里胆怯地讲。我进到她的直播间，加上我就两个人了，但是她并不知道是林清轩的创始人来了，她把大眼睛靠到屏幕拼命地看，看了一会儿之后就大声讲，讲了十分钟，把我讲得都心动了，因为她讲得非常好。

她下了直播间我就问她，我说小金，刚才只有两个人在看，你还这么用力地讲，是什么的动力？她说我平时在店里最多一次可以接待一个客人，给她做做护肤体验，但是今天我在直播间里有两个人，等于是翻了一倍。这句话给了我很大的鼓励，我们一线的导购其实挺可怜的，突然有一天被隔离在家里，担心自己的工作丢失了，又担心自己这个月没有工资了，又担心公司坚持不下去了，后来我说干脆这样，我们一起学直播吧。

这件事真不会，包括我在内，后来我们电商负责人找我，说我们全面拥抱直播，老板你能不能够给大家打打气，能不能够代表公司搞一次直播，这个事儿说实话我是真心没做好准备的。大家之前用林清轩用得挺好的，突然发现林清轩背后是一个老男人，满嘴山东口音的东北话。我对自己的颜值、长相完全没有信心。我内心还有一个“小我”，万一做了直播，卖不出货，一瓶没卖出，这个面子过不去，压力特别大。后来想想，我们不去自救，我们等谁呢？于是放下面子，豁出去了，2月14号那天我就上了淘宝直播，前半个小时我真的是讲什么都不知道，给我准备了一个直播的演讲稿，因为紧张也找不着了，剩下的都自己发挥。

直播是在数字化时代与顾客近距离接触的最好方式

我总结的经验是直播没有什么好坏，它是在数字化时代一个可以跟顾客近距离接触的重要场景。好多人说我喝了这个饮料这么多年，我不知道这个饮料背后的人是谁，很多人说我用了林清轩这么长时间，我不知道林清轩背后的团队、科学家是谁，最后我让林清轩的店长、店员、科学家都在不同的频道出席不同的直播。

我认为直播有三大好处，第一个好处是种草，让人知道林清轩是从红山茶花树的籽、叶、花进行科学萃取，形成了自有的硬核科技——清轩萃TM，擦了对皮肤真的好。其次，线上线下打通。目前，我们在全国的300多家门店都已经复业，我们经常讲你凭什么让消费者来到线下？我们就在直播间里给顾客发一个优惠券，比方说你来到我们上海长宁来福士店，距离你大概3—4公里，到店了给你做做“林清轩面部发光SPA”等肌肤发光体验，总会有人被吸引来，我们等于把线下的流量打通。第三个，流量大，直播间里就那几十个人，但是你知道吗，同一时段，门店里面最多来三四个人，小小的店，觉得很热闹。我们有一个姑娘直播了一个半月，有一天来了一两万人，结果那一天她卖了三万块钱，就非常开心。我最近的一次直播，卖了差不多200万，相当于我们上海多家门店干一个月。

在网上估计今天有几十万人在看，这就是做直播的意义。作为企业家，作为中小企业家，要把你一线的员工当朋友，你跟他们一起共同上战场。领着大家去做直播，去打仗，保证企业不破产，保证还活着。

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来源：亿欧