从3月展会季以来，品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。据中华衣柜网2017年、2018年、2019年上半年经销商报名区域统计显示，来自三四线城市区域的意向加盟商报名量在近两年呈现上升趋势。

不言而喻，三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”，也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。

从一二线转战到三四线，是“商机”还是“伤机”？三四线城市是否值得意向加盟商投资？投资过程中会遇到哪些机遇和挑战，以及未来的发展趋势如何？

近几年，由于房地产行业的全面持续调控，家居行业“淡”字当头。无论是生产企业还是终端商家，经营状况都出现了不同程度下滑。面对困境，家居企业主动出击，不断进行着调整和改革，积极开拓新兴市场。渠道下沉就是其顺利“过冬”的重要手段之一。

上市定制家居企业疯狂扩张开店，争夺火爆红利

对于定制家居行业来说，“跑马圈地”仍是其发展的一大主旋律。急速开店、密集布局一二线城市、渠道下沉，竞逐三四五线城市，成为了各大定制企业近年来的发展方针。从2018年各大定制企业巨头公布的财报信息中，我们或许能窥见一斑。

欧派家居：小城市和县区镇占比偏高

以欧派为例，作为定制家居龙头，欧派家居早在前几年就已开始进行渠道下沉。欧派家居成立以来深耕“树根”理念，欧派用“树根”理念建立起了遍布全国的营销服务网络。，欧派将全国市场细分为九级。其中A1、A2级对应一二线大城市，B1、B2、B3、C1级对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。

欧派2018年财报显示，欧派橱柜A级、B级、C级城市门店数量分别为309、645、1322，欧派衣柜A级、B级、C级城市门店数量分别为291、623、1199。欧派在C级城市的橱柜和衣柜店面占比远高于AB级城市。

索菲亚：三到六线城市总占比超8成

而定制家居另一巨头企业索菲亚在2018年年度报告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亚全屋定制产品拥有经销商1400多位，开设专卖店约2600家。其中，省会城市门店数占比18%，贡献收入占比35%，地级城市门店数占比29%，贡献收入占比32%，四五线城市门店数占比53%，贡献收入占比33%。可以看出，索菲亚三到六线城市总占比超过8成。同时，为了进一步开城镇市场。索菲亚还打出了“30万做行业标杆”的政策,只需要30万就可以开店,重点推广社区店、城镇小店。

尚品宅配：三四五线城市加盟店占77%

作为定制行业数一数二的大牌，尚品宅配在三四五线城市的布局力量也是非常大的。据其2018年度财报显示，截至2018年12月底，一二线城市加盟门店数占比23%，三四五线城市加盟门店数占比77%。报告期内，尚品宅配加盟店实现主营业务收入约36亿元，较上年同期增长约30%，其中一二线城市占比约35%，三四五线城市占比约65%。

好莱客：在三四线城市的布局只增不减

好莱客不仅在一、二线核心城市拥有良好的经销商渠道及资源，也在三、四、五线城市的渠道建设上深耕细作。

据其所公布的2018年的年度财报显示，好莱客在ABC 类城市（A 类主要为省会副省会城市；B 类主要为地级市；C 类主要为县级市）收入分别较去年同期增长15.92%、12.23%、15.40%。好莱客明确表示将对下沉市场开展更深入细致的工作，以更加细致的颗粒度对不同市场的消费习性、消费特征等进行研究，制定符合下沉市场的品牌策略、渠道策略、产品策略和定价策略。相信在未来，好莱客在三四线城市的布局只会增不会减。

二三线市场成交活跃，加速家居企业渠道下沉

与一线城市楼市遇冷相比，二三线城市房地产开始急剧“井喷”。据克而瑞数据显示，2018年全国楼市成交面积TOP10城市分别为，重庆、惠州、武汉、成都、西安、青岛、长沙、佛山、杭州、沈阳。而在2018年全国土地成交面积TOP10城市，一线城市中仅上海入榜、位列第十位，前九名全部为二三线城市。

由此我们不难看出，2018年新房成交面积增长主要来自二三四线城市。随着一二线城市的市场日渐饱和，正处于城镇化进程中的三四线城市乃至周边县城、乡镇的需求反在不断增加。另外，市场租金、人工等成本的高企也是倒逼家居企业“外逃”的重要因素。为顺应这一趋势，家居企业纷纷向三、四线城市下沉。综上可以看出，主流品牌定制家居企业向三四线甚至五线城市拓展销售网点的渠道下沉步伐是非常迅速的。家居大牌们的下沉，让三四线甚至于县城村镇们变得十分热闹，但到最后这些企业究竟是一条搅动市场的鲶鱼，还是一闪而过的过客，有待观察，毕竟短时间的扩张速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非总是一马平川的，还有很多不确定的因素无法绕开。家居企业仍需苦练内功，提高自身产品品质和服务，争取以“质”服人。

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来源：亿欧